AI带娃，让我挣到了一个亿
新生儿出生率下降，母婴赛道是否还有机会？
撰文 | 林秋艺
编辑 | 龚 正
时下，与妻子共同参与育儿的“育儿爸爸”，正成为全社会推崇的新楷模。这份家庭责任不是简单地输出时间，有时育儿爸爸也会从育儿中，萌生新的生产力，给家庭创造新的财富。
福建出生、在武汉创业、拥有两个宝宝的父亲张庆旗，就是一位不走寻常路的育儿爸爸。疫情爆发的2020年，他的二宝出生。在辛苦照顾二宝的过程中，他灵光一现，随手开发和创业了一款AI儿童看护器产品，解放了24小时盯着宝宝的家人。3年时间里，这款产品在天猫卖了1个亿。不但自己实现了财富自由，还解放了许多新手父母。
#01
宝宝AI看护器，一位二胎父亲的奇想
1982年出生的张庆旗，在2020年第二次当了父亲。彼时疫情爆发，位于震中的武汉，封城6个月。一家人每日提心吊胆，又时刻不能离地照顾刚出生的二宝，很是辛苦。
疫情前，新加坡国立大学毕业的张庆旗和几个朋友合伙，创办了一家主营AI视觉模块业务的科技公司，主做出口业务，产品主要用于安防摄像头、智能屏电视、智能咖啡机等方面。
创业本来还算成功顺利，但因为疫情，出口受阻，国内销售情况也不乐观，家庭经济受到了影响。
各方面的困难让人一筹莫展，尤其是看到年迈的父母，为了不打扰孩子睡眠，关着灯、躲在婴儿床边，一边陪着，一边玩手机消磨时间，却也伤了眼睛，张庆旗很是心疼。
张庆旗和妻子上网搜了很多摄像头，很多家庭为照顾宝宝都会购买这类产品，希望都能从沉重的育儿负担中缓一缓。但搜来搜去，做AI的张庆旗发现，市面上的产品在宝宝看护上还不够智能。
“比如宝宝哭了、或是翻身摔下床、被子捂住了口鼻，市面上的摄像头，都没法迅速给到父母反馈。”张庆旗说。
一日，张庆旗忽然想到，能不能用自己公司做的AI视觉模块，来开发一款婴儿看护器，解放天下父母。
他把这个想法告诉了妻子和团队。妻子赞成，团队里的另外3位合伙人，也都是父亲。大家感同身受、欣然答应。
灵感来了，就撸起袖子加油干。没过多久，一款宝宝看护器就于当年7月诞生了。
虽然是一款偏测试的第一代产品，但已经显示出市场上其它产品所没有的独特性。它通过AI视觉，可以灵敏地看护宝宝。
宝宝只要有“轻举妄动”，看护器都能在第一时间通过APP通知父母。这样一来，就能把看护人从一线解放出来，可以去做更多的事情。
此外，这款产品还应用了张庆旗团队此前一直在做的边缘计算技术，可以将内容存储到内存卡中，无需上传到云端，只要将内存卡拔掉，APP上就看不到储存的内容。这相比较于市面上一般将记录的内容储存到云端的产品，更能保护用户家庭的隐私。
当时，这款产品还没有取名，张庆旗只是将成品放在原公司的渠道去展卖。一些完全不相识的妈妈买了后，带来了许多意想不到的积极反馈，这给了张庆旗信心。
比如就有一位听障妈妈反馈，自己听不到孩子的哭声，几次稍有离开，孩子有动静，都没法第一时间安抚到。而这款看护器，刚好能帮得上忙。
还有一位普通妈妈反馈，这款看护器，第一次让自己和老公有了待孩子睡着后、躲在客厅吃薯片追剧的放松时间。
最后，张庆旗为看护器取名为“海马爸比”。据说在自然界中，海马是唯一一种雄性育儿的生物。
“希望海马爸比看护器能像海马爸爸一样守护宝宝，呵护妈妈。”张庆旗说。
#02
3年做到1个亿，科技爸爸如何成事
海马爸比推出后，现在在很多宝妈宝爸心中，它已经成了一款网红明星产品。其销售收入从2020年到2022年实现了三级跳。2020年GMV为200万，2021年为4000万，2022年直接突破了1个亿。
商业的成功从来不是偶然的，而是天时、地利、人和彼此搭配得“刚刚好”，才能促成一件美事。
2021年，就在张庆旗在武汉挑灯打磨产品时，在千里之外的杭州，天猫母婴赛道的小二王曦（花名：落曦），正在寻找这个赛道有潜力的新标的。
落曦介绍，自己这份工作的主要目标之一，就是希望能通过新的、好的商品供给，创造性满足消费者需求，从而让匹配关系更良性——也就是让商家能不断创新，而不是重复造轮子，制造同质化的工业垃圾。
其实，早在2019年时，天猫就在母婴赛道中，新设了婴儿看护器类目，目的是希望能挖掘出一个新的子赛道，去做大做强。
这个新设类目的灵感，一部分来自于对海外市场的洞察。
落曦介绍，在彼时的海外市场中，婴儿看护器这个品类在母婴家庭的渗透率达到80%。在亚马逊上，当年最后两个月的月均销售额都达到了1亿美元以上。
这给中国市场带来了启发。因为同时期，婴童看护器在国内的渗透率连1%都不到，差距意味着机会。
彼时，落曦也是刚入职天猫母婴亲子团队，心中有的是抱负。
受国外的启发，他在国内也同步做了许多产业端的调研。在摄像头、安防产品集中的浙江、广州，以及深圳的宝安、龙岗，他发现供应链都非常成熟，已出现了一批新的婴童看护器厂家。落曦与他们对接、洽谈，就是看谁能跑出，真正把婴童看护器这个赛道撑起来。
几乎就在那个时候，杭州的落曦与武汉的张庆旗结识。
2021年3月，也就是第一代海马爸比产品问世后的8个月，张庆旗根据用户意见，不断调整产品，发布了一款升级款产品——海马爸比Pro。相对于一代产品，Pro版在识别度和精准性上有了更大的提升，新增了睡眠报告等功能。
好的产品能自己说话，会自己长出翅膀，进行口碑相传。海马爸比Pro款发布后的第一个2021年618大促，直接在天猫上卖出了1万台的好成绩。
落曦隐隐感觉到，张庆旗在自己对接的一批品牌创始人中，有独特的一点就是，他刚好真的在养育二宝，很善于把自己的宝宝作为调研目标去研究需求、改进产品。这背后，是一位细致爸爸、科技爸爸的底力。落曦知道，有时候市场资源对所有人都是开放的，但谁能把资源转化成成功的生意，每个人又是千差万别。
到了8月下旬，落曦为婴童看护器领域的品牌，在天猫上了一个超级品类日。“彼时，婴童看护器领域一年在天猫上的销售额才1000万元左右，很小，但有了海马爸比这类品牌在618的成绩，隐隐中已经逐步显示出强大的势能。”落曦说。
就在那一刻，海马爸比Pro在一众同类目中脱颖而出，单品销售再一次创造了新高，直接打爆了。
找到了潜在的千里马，落曦感觉，海马爸比就是一个比较理想的能与天猫进行共建的品牌，他立即发动起天猫的各种营销攻势，为海马爸比乘胜追击。
落曦首先找来丁香医生、育儿大V等，在知乎上详细普及了婴儿看护器是啥的相关知识，对海马爸比等产品做了推荐。之后又促成海马爸比进入李佳琦直播间，通过直播去放大势能。
有了前期的这些铺垫，到了2021年的双11， 海马爸比Pro版看护器一晚直接卖了1000万。这超过了天猫整个婴童看护器类目2020年全年的销售额。
海马爸比的成功为落曦进一步发展婴童看护器赛道，也提供了信心。
2021年5月，天猫联合全球知名的凯度咨询公司，发布了《2021年婴儿监护器行业最新趋势报告》。
报告有两大成果，一是根据中国的供应链端变化、和消费者端的趋势变化，首次提炼出了“科技母婴”的概念；二是第一次将看护器这个概念，系统性地介绍给了中国行业、以及中国消费者。在这之前，大众的印象里只有摄像头三个字。
落曦介绍，之所以发布这个报告，就是希望把科技母婴、看护器这个赛道的发展前景讲清楚，吸引各品牌方来对这个赛道进行投入，只有这样才能实现母婴产品的升级供给。
“当时，天猫婴童看护器这个类目里主要有三类厂家，一类是国际品牌、一类是供应链式的工厂品牌、一类就是海马爸比这类新锐品牌。每个品牌的需求都不一样，比如国际品牌，它们就很希望通过战略性合作方式去打开中国市场；工厂品牌就是希望获得渠道、快速铺货；新锐品牌就需要更多的营销扶持，他们的资金是相对充裕的、创始人眼光是超前的，我们要做的就是给于营销扶持，去帮助它们做大知名度，引爆销售。”落曦介绍。
行业报告为这个赛道的厂家们，用详尽的市场调研，勾画出了行业的现状与未来的潜力。彼时，张庆旗对要投入多少资源到新品的进一步开发中，还比较谨慎。但有了天猫做的这份行业研究，他有了更多的确定性，决定all in 母婴看护器。
2022年8月，张庆旗团队又发布了第二代产品。相较前代产品，除了算法精准度的进一步提升之外，还新增了客厅的使用场景和分房看护模式，也可以设置仅看护宝宝区域，保护家长的隐私。
二代产品的受欢迎程度较之前更甚，发布仅2个月，就实现了销售额突破千万大关。直接推动了海马爸比2022年销售额直接突破了1个亿。
谁也没想到，一个普通平凡的二胎爸爸，3年时间里，由一个差点没了事业的人，给自己的家庭以及同为父母的用户们，创造了这么大的幸福。
#03
人口出生减少，但母婴赛道仍有机会
如今，落曦与张庆旗两人之间早已成了朋友。
回想起与海马爸比这一段相知相遇，落曦认为，主要在于彼此之间，也就是天猫与海马爸比之间，是一种天时地利人和之下、互相耦合的过程。一个有海量、科学、专业的消费者数据洞察，以及丰富的能链接到精准消费者的营销工具和手段，一个有好的产品和创意，双方一拍即合，共同为市场贡献了一款新手爸妈爱用的好产品。
张庆旗对此也有很深的感受。他介绍，实际上，海马爸比不只在天猫上运营店铺，在其它电商平台和短视频平台都有尝试过，但从ROI（投资回报率）来看，天猫平台是海马爸比各营销平台中最高的，达到了1:6，也就是投入100元，能产生600元的销售。
张庆旗仔细分析了各平台的用户群体和平台属性，发现一是天猫就是一个纯正的品销合一平台，消费者数量大、活跃广，大家来天猫就是来逛街，消费的目的性很强，厂家在这不但能销货，还能做品牌，实现溢价，可以有更多的经费去做研发，实现正向循环；二是天猫用户群体，以掌握着消费决策、有消费能力的女性为主，不用做漏斗和筛选。这些都组成了新品商家求之不得的做大品牌的营销环境。
时下，新生儿出生率减少，母婴赛道需求未来是否也会萎缩？对此，落曦不这么看。
他举例，在日本这样的国家，母婴产业仍然比较大，原因就是育儿质量在上升，高质量育儿的需求还在不断被挖掘。与之相比，中国的客单价还有提升空间，而这当中的关键就在于“科技母婴”能在多大程度上，在供应链端能提供更多高质量供给，在消费者端实现转化。
行业人士认为，过去20年，中国母婴赛道在产品创新是不足的，总体以传统的吃喝用行等产品营销为主，但现在以人工智能（AI）等这类科技为创新动力源的新产品开始出现，越来越多的新晋父母，都很乐意去用这类新产品，来解放自己的时间。
创新无止境。张庆旗的研发之路还在继续前进。
近日，海马爸比在天猫发布了新品“时光记录仪”。这款产品的特色，用张庆旗的话来说是“融合了AI技术的GoPro”，时光记录仪会自动抓拍宝宝的照片，自动剪辑并生成视频。
这款产品同样是来自作为父亲的他，对宝宝的一份遗憾和一份爱。
张庆旗发现，大宝小时候的照片和视频很少，但事实是明明有那么多精彩瞬间。现在，他有了二宝，不想再失去记录。
他想记录喂宝宝吃饭时，宝宝经常露出的搞笑表情；想记录自驾带宝宝出去玩时，宝宝在后座的新奇表情；想记录自己出差上班时，宝宝在家的动态。
张庆旗说，他们团队在研发过程中，不会太贪心，让产品既能看护婴儿，又能看护宠物或者其他，而是只做好看护好宝宝这一件事，把产品达到极致。
海马爸比今年的目标是销售额突破3亿元，这对一个新品牌来说难度很高，但张庆旗透露，海马爸比在过去的至少3个月，销售额都实现了翻倍增长，这让他们更有信心去闯海外的市场。
目前，据天猫的监测，天猫88vip会员不少已成为海马爸比的忠实用户，很多消费者甚至还把它，发展成了送礼的佳品。
海马爸比也吸引了很多投资方的关注，于近日完成了第四轮融资，品牌估值已经达到1亿美金，成了在天猫上成长起来的新品典范。